Erfolgsfaktor Kundennutzen

Seit rund 13 Jahren arbeitet VALUECOM für die Zwiesel Kristallglas AG: eine tolle Erfolgsstory für Kunde und Berater. Und ein wahres Reservoir an Best Practice-Erfahrungen.

Zwiesel Kristallglas ist weltweit führender Anbieter exklusiver Glaserzeugnisse: in über 120 Ländern schätzen Gastronomen und Konsumenten das ganzheitliche dienstleistungsorientierte Produktportfolio.

Als wir mit dem Aufbau der Markenarchitektur begannen, durfte man vermuten, dass sich die Marktsegmente im Gastronomie- und Consumermarkt deutlich unterscheiden würden. Irrtum: Sternerestaurants setzen auf qualitativ hochwertige handgefertigte Gourmetgläser; das tun aber auch private Weinkenner. Das „Wine & Dine“-Segment existiert also in beiden Märkten. Ähnlich verhält es sich mit einfachen robusten Maschinengläsern, erste Wahl in der Systemgastronomie wie bei jüngeren Konsumenten („Party & Event“). Wie unterscheiden sich Gastronomie- und Consumermarkt bei den Schlüsselmotiven der Kaufentscheidung? Weniger als man denkt! Die Sternegastronomie setzt ebenso wie private Kenner auf Differenzierung, Caterer treffen ihre Kaufentscheidungen ebenso wie jüngere Konsumenten nach Wirtschaftlichkeitsaspekten.

Es war sehr wichtig, das Verbindende zwischen beiden Märkten in der Markenarchitektur abzubilden. Schließlich bringen die Gastronomieprofis Dynamik in den Consumermarkt, wie die schier unendliche Zahl von TV-Kochshows, Kochbüchern und kulinarischen Trends belegt. Der Claim „Zwiesel Kristallglas – Inspired by Professionals“ bringt den Zusammenhang zum Ausdruck.

Es gibt dennoch einen ganz entscheidenden Unterschied zwischen Gastronomie- und Consumermarkt: den relevanten Kundennutzen. Für den Profi ist ein Trinkglas Betriebsmittel: je höher dessen Bruchfestigkeit, umso besser fürs Einkaufsbudget, je besser die Logistikeffizienz (Einsortieren in Spülmaschinenracks etc.), umso besser fürs Personalbudget. Konsumenten denken da ganz anders: sie möchten, dass ihre Gläser ein interessantes Design besitzen, auch nach vielen Spülgängen noch glänzen etc.

Produkt- und Servicenutzen müssen also zielgruppengerecht kommuniziert werden: Stichwort Storytelling. Mit der international patentierten TRITAN®-Technologie hat Zwiesel Kristallglas den Gastronomie-relevanten Kundennutzen sogar in einer eigenen Submarke zusammengefasst – mit großem Erfolg!

Kundennutzen als Erfolgsfaktor!